Réussir son pitch est une étape cruciale dans le développement d’un projet. Aussi complexe que cela puisse paraitre, il existe des astuces et des outils que le porteur de projet peut adopter et maitriser pour gagner le jeu de séduction dans lequel il s’est engagé avec l’investisseur. Marwen Dhemayed et Walid Naffati nous en disent davantage dans ce 46ème épisode de Startup Story.
Qu’est ce qu’un pitch?
C’est résumer en une phrase, une longue histoire. L’objectif étant d’accrocher l’investisseur et lui “donner envie” d’en savoir plus l’idée ou le projet à vendre. C’est pourquoi un pitch ne doit pas être nécessairement exhaustif mais plutôt concis, clair, simple, convaincant, touchant et bien structuré. L’occasion de s’adresser à l’interlocuteur dont on a besoin est souvent unique et ne risque probablement pas de se reproduire. Le concept de l’elevator pitch est d’ailleurs né de cette nécessité de mettre en valeur son projet en un temps record, soit trente secondes.
Les cinq W
Structurer son pitch implique la réponse aux cinq W. Dans le jargon de la communication les cinq W correspondent à : who (qui), what (quoi), where (ou), when (quand), why (pourquoi). Comme un pitch ne doit forcément être exhaustif, l’orateur doit bien choisir les questions auxquelles il doit répondre. Le choix se fait bien évidemment en fonction de la cible à laquelle il s’adresse. Le porteur du projet aura, plus tard, l’occasion de développer davantage ses idées et son discours à condition qu’il réussisse à retenir l’attention de sa cible.
Ce que veulent les investisseurs
Une fois que le porteur du projet a réussi à attirer l’attention de son investisseur, ce dernier aura sans doute envie d’en savoir davantage. Pour combler cette envie, le porteur du projet doit structurer son discours autour d’une dizaines de points.
Le premier est de rappeler la problématique que le projet solutionne ou l’opportunité qu’il tend à créer.
Le deuxième point est la proposition de valeur. A ce niveau le porteur du projet doit expliquer la solution qu’il propose ou l’opportunité qui découle de son projet.
Le comment est le troisième point sur lequel doit se focaliser le porteur du projet. L’idée est de mettre en avant l’originalité du projet ou l’aspect qui permettre à la solution proposée de se distinguer.
Le quatrième point est étroitement lié à la rentabilité du projet. Le moyen par lequel le porteur du projet compte gagner de l’argent à travers sa solution est primordial pour l’investisseur.
Une fois le business model étalé, le porteur du projet doit faire la lumière sur sa stratégie go to market.
L’analyse comparative permettra par ailleurs à l’investisseur de comprendre les points forts et les points faibles du projet si comparé à la concurrence.
Le porteur du projet doit également mettre en valeur ses équipes et la diversité de leurs compétences ou de leurs expertises, communiquer ses projections financières, ses objectifs, et enfin le plan d’action.
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Nadya Jennene
